売上アップのために値引きをすると結局仕事が増えて売上げはアップしない

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直接は某チャリティバザーにおけるトラブル(チャリティで用いるので商品を提供してくださいとして集めたものを、当初は「バザーで売り切れなかったら通販に回す」としていたものが、「余りそうなのでたたき売り、福袋的に安売り」となり、商品提供者が激おこモードになったという話)がトリガーなのだけど。これは色々と考えさせられる話。

商品の特性や市場規模によっては、一時的に値を下げて集客をした上で売上を伸ばし、そこで客が離れないようにした上で値段を戻すという手もある。定期購入性のある商品とかサービスが良い例。機能限定公開のウェブサービスも考え方としては似ている。

他方、購入頻度がさほど高くない、常用性の無いものでこれをやると、得てして買い手側が学習してしまうことになる。「手をつけなければもっと安くなる」「売り手は商品の目利きが無い」などなど。そして本来の商品の価値を見出し、相応の対価を払うお客は離れ、より安く買うことを優先する人が一層集まってくる。しかもその類のお客は価格に重点をおいているから、少しでもコスパのよいものがあれば、さっと引いてしまう。個別の商品の購入者ではなく、そのジャンルのモノがほしくて安いものを選んだだけ、というお客ばかりとなる。量産ビジネスならばそれでも良いけれど、それができるのはごく一部の界隈のみ。

そしてもちろん、今件のチャリティに出品した人達の寄付品は、そのような類のものではない。

そもそも「在庫として残しておくよりは売り払った方が売り上げは上がるから良い」ってのは、在庫管理に費用が発生する云々まで考えた上での話。棚卸セールの類はまさにそれ。


これって結局、定期的に問題視される、無料や安価で仕事を請け負って業界そのものの相場を下げてしまう話とか、「名前を売るためには無料で仕事を請けても仕方がないよね」と「名前が売れますから対価は無くても良いですね」的なやりとりとかと、方向性としては似ている気がする。

基本的に一度値を下げてしまうと、再び値を上げることは非常に難しい。お金を出す側の善意や要望があれば話は別だけど、対消費者のやりとりではまずありえない。今件は特に、商品を作った人とは別の人が勝手に値を下げて、商品価値を貶めてしまった形になったことに加え、その重大性に気が付いていないのが問題だったりする。

マクドナルドの前世紀末の迷走時期のように、大手でも値を下げると色々と大変なことになるっていう例もあるのだけどね。

売値を下げて在庫は捌けるようになったけど、仕事は増えて総売り上げはほとんど変わらず、結果として苦しくなるばかりってのは避けたいお話に違いない。

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このページは、不破雷蔵が2016年6月15日 07:30に書いた記事です。

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